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3月21日,全球抢先的医疗器械公司爱齐科技(Align Technology, NASDAQ: ALGN)宣告,“爱齐大学(Align University)”的上海练习中心正式启用,这是继2017年成都练习中心树立之后,爱齐科技在我国开设的第二家练习中心。爱齐科技我国第二家练习中心的树立,显现了公司继续投入临床教育的许诺隐婚100。

作为一个树立21年,具有超越600万用户(到2018年12月数据)、2018年年营收到达近20亿美元、全球排名第三的口腔器械公司,爱齐科技创始了“隐形正畸”新品类,具有正畸范畴认可度高的品牌、全球运营才能和规划、专有的产品、专业技能阅历和医治成效,并一向致力于数字化流程将彻底改变牙科医师的作业方法和患者的医治体会。

在爱齐科技的展开过程中,在产品及技能立异、开辟国际/区域商场、为正畸医师供给有临床依据的处理计划、打造品牌和顾客满意度上,一向竭尽全力,到现在为止,全球现已有超越150,000名医师承受了隐适美体系练习。

当然,在竞赛日趋火热化的隐形正畸商场,与传统正畸公司和隐形正畸草创公司正面竞赛已继续多年,爱齐科技也一向在求变,特别是在我国商场,无论是效劳满意度以及途径拓宽上,都紧随顾客体会和场景需求的改变。

亚太区域是爱齐科技增速最快的区域之一,具有规划巨大的潜在口腔正畸顾客集体的我国是一个十分重要的商场。在我国商场,爱齐科技怎么进行本乡化运作,技能和品牌战略是什么?为回答以上问题,动脉网专访了爱齐科技亚太区高档副总裁兼董事总经理Julie Tay。

爱齐科技亚太区高档副总裁兼董事总经理Julie Tay

Julie Tay现任亚太区高档副总裁兼董事总经理,担任爱齐科技全线产品和效劳在亚洲太平洋区域的商场战略展开和运营履行。她于2013年3月参加爱齐科技公司。Julie Tay女士在亚洲区域有逾20年的丰厚公积金办理体系的跨国办理阅历,横跨顾客健康、医疗器械、化学事务等多个范畴。

工业:数字化重塑正畸流程

数字技能是有史以来最为成功的推翻性技能之一。数字技能每进入一个职业,这个职业就完成革新,而且是彻里彻外的革新。真实具有推翻性的技能不只会改变现有商场,还会经过供给更大的灵活性而拓宽新的商场。

详细到隐形正畸工业,医疗效劳的本钱、可及性、质量三者之间存在着内涵逻辑的不一致性,三者构成的医疗不或许三角的处理,唯有引进新的技能增量和形式增量。现在,正畸工业很多方江新资讯网面正在阅历数字化技能革新,工业正在向全数字化流程的推进,而爱齐科技是其间一股微弱的推进力气,这么多年来,自始自终地租租车经过推进产品和技能立异、扩展星际传说之人鱼清轻制作和医治计划规划运营引领职业展开,一起经过更具立异的营销互动活动前进隐适美在顾客中的知名度。

在业界,爱齐科技具有正畸范畴认可度高的品牌、全球运营才能和规划、专有的产品、专业技能阅历和医治成效,以及以iTero口内扫描仪和隐适美产品为根底的,当今先进的端到端的数字化流程。

“除上述优势之外,咱们正助力口腔正畸商场由过期的模赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网拟技能向全数字化技能的转型,期间将伴跟着推翻与革新。这不只会让咱们获益,更重要的是将会惠及广阔医师和患者。”Julie Tay标明,爱齐科技也将继续扩展全球布局,并强化本身作为隐形正畸技能抢先和立异职业领导者和开辟者的位置。

资料显现,全球现在每年有1200万口腔正畸病例,而这只是是潜在商场规划的一小部分罢了。爱齐科技以为,全球规划内有3亿人能够经过口腔正畸取得绚烂、健康的笑脸。在阅历丰厚的医师的指导下,隐适美隐形矫治器能够用来医治不同杂乱程度的牙齿咬合错位。

运用隐适美隐形矫治器,医师需求承受隐适美体系练习。到现在为止,全国际现已有超越150,000名医师承受了隐适美体系练习。数字化的作业流程将彻底改变十二生肖电影牙科医师的作业方法和患者的牙科医治体会。

在爱齐科技的正畸体系内,口内扫描仪是牙科数字化范畴的一项先进技能。它替代了实体牙印模,以在线方法展开医治计划规划以及和患者-牙医协作,并能保证牙列康复准确性和牙套的贴合度。iTero Element扫描仪选用口内成像专利技能,为现代口腔和正畸医治供给了一种多功用东西,在准确度、图画质量、病历运用和可视化方面是其他产品无法比拟的,经过iTero口内扫描仪,医师在施行隐适美医治计划期间可完成模仿作用的可视化。

爱齐科技深信立异是竞赛优势之本,是推进事务增加和商场运用的重要力气。“咱们将继续经过推进研制立异,一起结合软件、生物辨认、机器学习和3D打印的力气,然后保证咱们供给的产品和效劳可协助咱们的医师及其患者完成朝思暮想的笑脸。”

当然,关于爱齐科技而言,直面正畸工业的竞赛也是一种常态。动脉网不完全统计,仅美国,现在有约30家企业预备或许现已进入隐形正畸范畴,包含巨子如Henry Schien、3M、Straumann、Dentsply Sirona等,以及草创企业Ortho Clear、Smile Direct Club、Candid等,我国商场也有年代天使、正雅齿科科技、恒惠科技等优秀企业,关于爱齐科技这样的巨子,怎么保证在竞赛处于优势位置、坚持差异性?

Julie Tay在访谈中标明晰解医师会测验其他矫治器产品,与传统正畸公司和隐形正畸草创公司正面竞赛已继续多年。“面临树立的竞赛对手,咱们经过继续立异,包含许多新的专利和职业秘要,打造有用的竞赛壁垒,其间包含咱们超越21年的成功阅历以及具有在顾客和专业人士傍边广泛的认可度和知名度。”

单纯从技能上来说,隐形正畸范畴终究会不会呈现更推翻性的技能产品?Julie Tay以为:“某些厂家或许会测验进入隐形矫治器的出产范畴,但咱们以为现在这些产品的技能或许只是只是处在咱们10多年前的水平,也就是在隐适美推出 G3、G4、G5、G6、G7以及SmartTrack矫治器资料之前。而这些立异产品都是隐适美矫治器十分重要的差异化要素。SmartTrack资料是最好的例子之一,这是咱们公司的专有资料。咱们信任,这一点对医师来说也是清楚明晰的。”

爱齐科技的方针是继续扩展咱们的商场领导位置,将新的立异产品和技能推向商场,包含最佳的顾客和用户体会,以前进商场对隐适美医治的喜爱,“咱们的立异和技能使咱们能够协助客户完成端到端的数字化流程,让爱齐科技在医治作用、功率和患者体会方面从竞赛者中锋芒毕露。”

展开:21年,技能和品牌战略

时刻回到1997年,两位创始人Zia Chishti和 Kelsey Wirth萌生了用通明塑料纠正器来纠正牙齿的主意,随后他们筹集了几百万启动资金并创立了爱齐科技。1998年隐适美即经过了FDA的批阅。

爱齐科技多年来一向坚持继续展开和扩张首要有几个驱动力。回忆过往时会发现,隐适美隐形矫治器取得活跃增加的原因不止一个,而是在以下范畴做出投入的归纳作用:

1999年,爱齐科技首要发明晰隐适美系列产品,创始了隐形正畸商场。到2001年,公司就现已制作了100万套一起的隐形牙套。爱齐科技将数字化医治计划规划与大规划定制相结合,选用依据生物力学原理的成形工程,掀起了正畸工业的革新。

与此一起,在爱齐科技展开过程中一大重要转折点是,2011年收买Cadent之后推出的iTero口内扫描仪也促进了隐适美医治的展开,并为树立端到端的数字化流程奠定了根底。

Cadent是一家3D数字化口腔医学扫描处理计划抢先厂商,一起也是iTero™ 和OrthoCAD iOC™扫描仪的制作商。

对Cadent赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网的收买使爱齐科技成为现在牙科和医疗设备范畴具有强壮增加潜力的领军企业。口赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网内扫描是树立口腔医学范畴全新数字化技能和流程(包含CAD/CAM计算机辅助规划/制作)的重要一环。

到上一年12月,爱齐科技现现已过隐适美体系在全球规划内协助医治超越600万患者,而且经过iTero口内扫描仪促进了数字化口腔医疗的前进,筛选了实体印模、完成了数字化医治计划规划、并拓宽了一切类型的口腔正畸医治的展开潜能。

隐适美体系依据正畸原理和力学规划,经临床证明,能够协助牙科专业人员完成预期临床作用。展开至今,隐适美隐形矫治器为国际规划内大丈夫抢先的隐形正畸体系,在立异技能研制上,爱齐科技一向竭尽全力,Julie Tay泄漏了有几下几个优势:

除技能以外,爱齐科技的隐适美矫治器的出产线也是全球先进的大规划定制出产线。经过出产高度准确的定制矫治器,爱齐科技仍是国际先进的3D打印技能用户集体。到现在,咱们现已出产了超越4.37亿套定制矫治器,每天均匀出产33.2万套定制矫治黄勋哲器。

为推进正畸事务的展开、打造可提高正畸医治的认知度的品牌,爱齐穿越小说排行榜每年在技能立异和顾客商场营销方面出资超越2亿美元。

争赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网议:有所为,有所不为

生长伴跟着争议,上一年,老资料EX30专利过期的音讯甚嚣尘上,怎么化解?关于专利/常识产权和技能经官渡之战验,Julie Tay通知记者:“咱们在全球规划内具有900多项专利,掩盖很多科技和事务流程规划。某些厂家或许正测验制作隐形矫治器,但咱们以为这些产品的技能或许只是停留在咱们10多年前的水平。隐适美医治计划所选用的技能由数百项有用专利供给支撑。咱们信任,在此根底上,咱们能拓宽高度差异化的产品,在一切相关范畴锋芒毕露。”

爱齐科技后续更新式专利中呈现的许多立异作用已被整合入隐适美体系。凭仗这些立异作用,隐适美体系可用于医治比以往更难、更杂乱的正畸病例。一些立异作用为医治各种不同年纪段的患者(例如年青患者)、办理不断改变的牙列发明了条件。其间,G系列立异作用运用隐形矫治器改进牙齿运动的操控作用,包含在某些较杂乱的牙齿运动景象中对牙冠和牙根的操控。

“咱们将继续经过研制立异,一起结合软件、生物辨认、机器学习和3D打印的力气,保证咱们供给的产品和效劳可协助咱们的医师及其患者完成朝思暮想的笑脸。”爱齐科技深信立异是竞赛优势之本,是推进事务增加和商场选用的重要力气。

别的,爱齐科技与Smile Direct Club的合约也争议颇多,关于这种DTC正畸形式,Julie Tay给出了自己的见地,首要,有必要知道怎么界说“家用”或许“DTC”。

“爱齐科技对DIY医治,即顾客在没有医师参加的情况下进行自主医治的危险感到十分忧虑,跟着立异组织将隐形矫治器引向群众,鉴于家用形式的展开,咱们正经过教育让大众了解正畸医治的优点,一起继续协助运用隐适美产品的患者从头展现健康美丽的笑脸。”Julie Tay标明,爱齐科技选用依据医师诊所的形式。

爱齐科技活跃拓赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网展正畸医治的途径,一起将隐适美介绍给更多潜在用户,这是其核心理念。曩昔21年来,隐形正畸技能已有长足展开。下一个21年,“咱们将经过研制先进的口腔医疗器械、杰出的数字化医治规划才能和下一代口内扫描仪,引领正畸医治和数字化医疗职业的展开。”

我国商场:本地化战略,出资决计

收入规划上,2016年,爱齐科技全球收入超越10亿美金,2017年全球收入13亿美元,2018年全球收入近20亿美元,优异的成绩记载和杰出运营树立在长达21年的专业阅历、不断的技能立异、900余项专利和600万承受隐适美医治的用户根底之上。

对爱齐科技而言,我国是仅次于美国的第二大商场。隐适美体系于2011年在我国推出之后,在华事务每年简直翻倍增加。

现在,我国是爱齐科技增加最快的商场,年增速约70%。跟着中产阶级的兴起和民众口腔健康知道的提高,我国商场正呈现巨大的机会。爱齐科技将继续对医师进行练习,对顾客吴锡豪进行教育,让他们了解纠正牙齿和隐适美医治计划的好处。

Julie Tay向记者泄漏一个数据:“2011年在上海开设了我国首家办事处时,其时职工数量仅有13人。自那时起,咱们在我国团队的练习展开上投入巨资,到今日,咱们在华具有七个办金枝事处,在成都和上海设有两处练习中心和一间制作工厂,职工数量现已超越1200人。”

2017年6月,爱齐科技开设了成都计划规划和练习中心,为我国的正畸医师供给医治计划规划效劳。我国计划规划中心还将作为一个重要的练习组织,协助爱齐科技为该区域的医师供给练习并展现公司的最新产品和技能立异。

时隔近两年,2019年3月21日,“爱齐大学”上海练习中心装备先进的设备,显现了公司继续投入临床教育的许诺和对我国医师的大力支持。作为爱齐科技的首要练习组织,“爱齐大学”上海练习中心将承当医师教育练习的功用,一起展现公司在正畸医治和数字化赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网口腔医疗范畴的立异产品和技能立异。

记者了解到,上海练习中心配有先进的技能设备,包含iTero口内扫描仪和先进的仿真头模。练习中心设有三大练习室,包含一个多功用练习室、一个ClinCheck仿真作业室和一个iTero口内扫描和仿真头模的实操练习室。此外,“爱齐大学”还将供给练习课程与临床教育项目,以及医师在临床实践中选用立异技能和医治挑选所需的相关东西和流程的示教。

为何要在我国本乡开规划划规划和人才练习中心?一方面,我国计划规划中心将为我国的正畸医师供给医治计划规划效劳,而此前,这项效劳由坐落哥斯达黎加圣何塞的计划技能中心供给。此外,计划规划中心还将是一个重要的练习组织,爱齐科技将经过成都计划规划中心为该我国的医师供给练习,并展现公司的最新产品和技能立异。

“跟着咱们在我国甚至亚洲事务的增加,咱们有必要保证为这一区域的医师供给所需的产品和效劳,使他们能够为我国顾客供给医治计划和完善的医治。相同的时区、言语环境和更接近顾客的地理位置,让咱们正畸医师供给更多定制化的计划、技能支持,比方本地化的树立计划规划中心,能够缓解我国医师和Align Treat技能人员之间,因言语翻译而引发的交流时刻过长的问题。Align Treat派驻成都的技能人员用中文交流,因而无需进行翻译。一起,身处同一时区有助于提高作业功率。”Julie Tay以为这显现了爱齐科技在亚太区域长时间展开、出资的决计。

不只如此,2017年11月9日,资阳市政府与爱齐科技公司正式签定出资协议。爱齐科技将出资1.4亿美元在资阳出资建厂,出产隐适美隐形矫治器和iTero口内扫描仪。这一行动标明,爱齐科技将在全球规划内继续生长和扩张,并拓宽在各国的事务,华威大学以更好地效劳医师客户和他们的患者。

爱齐科技致力于供给最优质的产品,继续满意客户的效劳需求。为完成这些方针,有必要更接近客户,与客户身处同一时区,与客户运用相同的言语。

当然,不可否认的是,在口腔卫生习气和对口腔健康的态度上,我国人和西方人有着很大的不同。在大众对口腔健康重要性的知道及牙科效劳人员数量和本质方面,我国落后于许多展开我国家。可是,由国家卫生健康委员会展开的第listen四次全国口腔健康流行病学查询显现,曩昔十年,中产阶级的兴起和消费晋级已大大提高我国人,特别是儿童和老年人的口腔健康知道。

在阅历丰厚的医师的指导下,隐适美隐形矫治器能够用来医治不同杂乱程度的牙齿咬合错位。信任在不久的将来,具有规整的牙齿和自傲的浅笑,将是亿万人触手可及的愿望。

改变:拓途径,体会通明化

在用户数上,2018凌浅沫年12月19日,爱齐科技赠刘景文,年收入近20亿美元,隐形正畸工业,爱齐科技凭什么一骑绝尘?,1688货源网宣告全球运用隐适美体系的用户人数已超越600万,其间包含150万青少年用户(2018年Q4 数据),来自我国的一名青少年成为第600万名运用者,这是一个具有重大意义的里程碑,反映出越来越多的成年人和青少年都开端选用Invisalign隐适美医治计划。这一成果阐明国际商场对隐适美隐形矫治器需求的不断增加,在我国特别如此。

在消费晋级、线上线下趋于交融的大布景下,怎么确定更多的消费人群,供给更精准的效劳,爱齐科技也不断推出新产品,一起在途径上扩张,技能打磨之外,引进新形式变量。

针对青少年集体,2017年,“咱们在我国推出了具有下颌前导功用的隐适美矫治器。带下颌前导功用的的隐白洁教师适美矫治器,是首个适用于正在发育的青少年II类正畸人群患者的纠正处理计划,该计划整合了隐形矫治器体系优势,能够在促进下颌骨前移的一起纠正牙齿摆放。带下颌前导功用的隐适美矫治器现已用于医治全球超越1.5万名青少年患者,其间我国的商场规划为全球最大。”

2001年开端,全球已有超越150万名年纪不超越19岁的青少年患者,承受了隐适美隐形矫治器医治。隐适美是正畸范畴认可度很高的品牌,也广受美国青少年欢迎。全球每年有1200万口腔正畸病例,其间合适隐适美医治的人数达800万,其间大约有75%患者为青少年,青少年是口腔正畸商场增加最快的用户人群,预示着未来巨大的增加潜力。

别的,在本乡化的少女前哨H途径拓宽上,2018年胭脂泪罗永娟9月,爱齐科技与阿里健康宣告一起树立一个剧本新的在线途径,以推进口腔健康教育,改进O2O体会。

该途径将供给口腔健康相关信息、专家视频和互动式的问答体会。除了让用户了解更多关于健康的口腔习气,例如定时进行口腔查看的常识以外,该途径还将为顾客向在阿里健康体系注册的合格牙科医师预定数字3D口腔筛查效劳供给方便的途径。这将带来丰厚的O2O体会,顾客能够在自己方便的时分进行在线预定,并依据自己挑选的地点到自己挑选的牙科医师诊所就诊。

关于在我国商场未来的展开,Julie Tay深信,数字化流程将彻底改变牙科医师的作业方法和患者的医治体会。跟着我国牙科医师越来越了解端到端数字化的优势,并正在施行数字化程度更高的医治战略,我国牙科商场有巨大的潜力等候发掘。

*封面图片由受访者供给。

文 | 高道龙

微信 | lylonexiaohuhu

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